阿里巴巴 博客

    一直在思考怎样才能把企业做强做大，这次有这个机会，让大家一起学习、讨论、成长，觉得非常珍贵，我也想把这几年做企业的一点心得拿出来跟大家分享下。

    开厂这么多年，经历了周围朋友的浮浮沉沉，也看多了企业扩张和缩小。所以一直以来就是走自己的路。我们是中型企业，没有办法一开始就投入大量的资金和人员做行业行母，只能一步一个脚印。企业开创之初满脑子想的都是怎样生存下来，记得当时第一次产量是上个月的一倍的时候，高兴的整晚整晚睡不着。企业创办之初，虽然有技术，但是客户资源非常紧缺，经常到处找朋友介绍客户，开发客户的时候拼命的做板，然后印公司产品目录，没有办法做彩印，当时就把产品直接复印上去，在产品下面注明产品的各项规格型号，那个时候不管客户的质量，只要能下单，一律是热情、认真对待。经过一两年的积累，客户也慢慢稳定下来了，后来干脆就是客户直接找上门来，拿着现金让我们帮他们生产，发生了一个量到质的转变。这里我就讲几个心得。

    1、知产品、懂产品。首先要自己修炼好内功，知产品、懂产品，并且永远站在客户的角度上想问题，让客户觉得你有实力和技术。客户往往都会用第一印象来判断供应商的优劣。所以第一次接触就要让客户觉得你很专业，特别是一些大客户，他们在选供应商的时候也会考虑自身的风险，如果你本身没有让客户感觉到你是这个行业的专家和过人之处，也许他对你的印象就会减分。

    2、给客户的感觉一定要有信誉，这个很重要，信誉是贯穿你整个商业行为的，不是哪一步也不是一个环节。想客户回头就要让他在消费之后也经常想到你，创造机会让他再次想到你。

    3、认真、耐心对待客户的每一次。我们曾有个客户，在两年内不停的询价，可是从来没有见过一个单子下来，到后来他们自己都不好意思，解释说他们外贸人员要经常回复客户的询盘，碰到这种情况我们总是安慰客户没有关系，只有询盘才能转化为订单。另外一些老客户要开发新产品，每天都需要一些样品，我们就会专门针对老客户，进行样品制作。

    4、及时和客户沟通。现在很多厂家的业务人员很辛苦，天天都在开发新客户，孰不知开发一个新客户的成本是维护一个老客户的三倍。所以我们提出客户关怀。保持和客户的联系，让客户想到你，这样客户就不会流失。我们有一个阶段也是新客户不断进来，有些老客户下了一些单子就跑了。转去找一些价格更低的厂家，这样无形也造成了一种恶性竞争。

    5、及时解决质量问题，认真做好售后服务。了解客户的质量要求，对出现的质量问题尽量做到不过夜，对于因为客户的原因造成的质量问题，和客户协商解决，采用积极热情和及时的态度，采取积极有效的补救措施。在一个订单执行完成后我们不能完全置之不理，而应该不时的跟客户报告一下目前货物的运输情况，预计到达时间等，到港后问问客户是否提货，需要什么帮助，客户拿到货后问问客户货物有没有问题等等，需要的时候给与专业的知道，让客户体会到你的业务水准，愿意与你长期合作交往下去。

    6、让客户成为你的宣传栏。一个企业的信誉和口碑是非常重要的。只要可以做好一个客户，客户会为你带来7个左右的客户资源。  

    以上这几点，我想如果做好了，你的客户资源也会源源不断，并且企业也会越做越大。